在大模型成為風口之初，頭部初創(chuàng)公司Minimax曾舉辦了一場招標會來采購算力。
阿里云、百度云和字節(jié)旗下的火山引擎均在競標受邀之列，現(xiàn)場出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)許久不見的火藥味。
各家自有算盤，也對這個客戶志在必得：阿里云市場份額還在第一，但已經有下跌之勢，保住地位是當務之急；百度云在基礎架構服務層的客戶積累比較薄弱，想多搶一些份額；火山引擎連市場份額排名的榜單都進不去，想借著大模型客戶的機會再往上沖一沖。
三家工作人員在精心制作的PPT里展示自己的技術特點和優(yōu)勢，但Minimax方面參評的技術專家們對此并不感興趣。價格，是他們最終且唯一關注的要素。
局面最終演變成了競價會。
“5折�！�
“4.8折�！�
“4.5折�！�
對于常規(guī)客戶，各家云計算平臺能夠給到的價格在6折到5折左右，但此次競價已經沖破原來的標準——互聯(lián)網(wǎng)大廠也在降本提效，最近一兩年大家已經不愿意以低價換市場份額。但一位參與競標的架構師把當時的場面形容為“大家奔著不要錢的方向去了”，最后的成交價低至2折。
在競標之前，這位架構師根本沒有意料到如此競價的場面，底價也沒有提前在公司內部溝通。到最后他根本不敢再出價，最終丟了這個標。
贏家是火山引擎。他們不惜一切代價想要爭奪下這家大客戶，延續(xù)了字節(jié)跳動“大力出奇跡”的慣性。
但并不是每一次“大力”都能出奇跡。幾個月后，火山引擎又丟掉了這個大客戶。
“核心競爭力是什么？”
無論是阿里云、百度云還是火山引擎，這些大廠的云計算平臺，都太需要大模型客戶了。
甚至在大模型還沒有被打上聚光燈前，Minimax、智譜AI等頭部大模型客戶已經成為兵家必爭之地——這是云計算廠商近幾年來為數(shù)不多的增量客戶。
隨著這些大模型公司業(yè)務體量的擴張，每天的調用量都在指數(shù)級增長。早期他們往往依靠自建的小規(guī)模算力平臺即可滿足需求，但兩三年以后，自己的算力肯定是不夠用了。
去年3月，大模型被ChatGPT驟然推上風口。頭部初創(chuàng)公司融資屢創(chuàng)記錄，投資人和大廠也接連涌入。大模型對外要講的第一個故事就是大模型能力，訓練參數(shù)規(guī)模是其中重要指標，而算力決定了大模型訓練的質量和速度。
拿到足夠多的錢之后，大模型公司進入了一個瘋狂采購算力的階段。“是不是存在浪費的情況，根本不是他們關注的重點。”一位數(shù)據(jù)中心從業(yè)者對界面新聞說。
大模型公司向云計算公司傳遞焦慮，而云計算平臺轉而瘋狂向英偉達采購用于AI計算的GPU芯片。在目前的形勢下，英偉達GPU等同于“算力”，幾乎沒有替代品，A800是國內能買到最好的芯片。
但英偉達的產能完全跟不上全球大模型公司洶涌而至的AI算力需求。
一位知情人士告訴界面新聞，國內云計算平臺中，火山引擎采購量比較大，規(guī)模約有幾萬張計算卡，但英偉達根本無法保證交貨時間。據(jù)其透露，火山引擎一家去年和英偉達簽的訂單量已經達到了前年BAT三家的總和，而BAT幾家大廠和英偉達的訂單已經簽到了2024年。
也正是在這個關鍵時間，因為算力跟不上，火山引擎最終丟掉了靠低價競標得來的大客戶Minimax。
就連更早向英偉達采購GPU芯片的公司也未能如愿。云從科技副總裁張立告訴界面新聞，其在前年12月采購的A800芯片按約定在23年4月到貨，但因為3月大模型被炒出風口，訂單延期三四個月才交付�！熬拖袷菙D牙膏一樣，每個月供一點�！�
在對A800芯片的爭奪中，英偉達處于絕對強勢的位置。上述知情人士透露，在和國內各家云計算平臺的交付合同中，英偉達不接受不能按時交付需支付違約金的懲罰性條款，能交付多少就交付多少�！叭绻銏猿窒胍`約金，那對方一張都不賣了�！�
A800買不到，但大模型訓練不能停。Minimax只能放棄火山引擎，再次多方尋找算力——但阿里云和百度云也沒有搶到這個覬覦已久的客戶，因為他們也沒有足夠多的GPU。
Minimax甚至找到了一家服務器公司，而這家服務器公司又試圖通過參與競標的大廠購買顯卡——產業(yè)鏈上下游邏輯被徹底打亂了，無人在意服務器公司根本沒有支撐大模型訓練的能力，只要你有A800，跟誰買都行。
“我們的核心競爭力是什么？根本沒有核心競爭力�！逼渲幸患掖髲S的云計算平臺銷售負責人李武對界面新聞說。
最終，這家優(yōu)質的大模型客戶被擁有足夠數(shù)量英偉達芯片的騰訊云挖角。
目睹了Minimax尋找算力全過程的李武告訴界面新聞，騰訊云對外宣稱自己的異構計算能力等等優(yōu)勢，但這些能力都沒那么重要。大模型公司最核心的需求就是模型跑起來之后不能宕機，否則需要從頭再跑一遍，浪費時間就等于浪費錢。幾家互聯(lián)網(wǎng)大廠都在努力保證服務的穩(wěn)定性，實際上技術能力的差異性并不大。
產品沒有獨特的競爭力，這意味著誰家擁有更多的A800，誰就擁有了“核心競爭力”。
從搶客戶到搶卡大戰(zhàn)
誰也沒有預料到，云計算平臺的競爭已經演變?yōu)榱艘粓觥皳尶ù髴?zhàn)”。
去年10月17日，美國更新了針對人工智能芯片的出口管制規(guī)定，英偉達包括A800和H800在內的GPU芯片對華出口都受到影響。
A800的價格隨之水漲船高，到了一天一個價格的地步。
而國內云計算平臺在前年第四季度給英偉達下的訂單，到去年底才幾乎供齊。去年二三季度的訂單對于這些甲方來說，交付依然遙遙無期。
“雖然訂單已經下了，但英偉達會不會違約？這些訂單到底啥時候能供貨？到貨的時候大模型的算力需求還存不存在？還能不能賺到錢？這些問題我們真的判斷不了�！币患以朴嬎闫脚_高管對此非常頭疼。
從23年年中到現(xiàn)在，A800芯片的價格已經從8萬元左右一路上漲到了17萬元左右。買到卡囤幾個月再賣掉，變成了一個投機的好生意，但并不是所有人都有這樣的眼光。
當各家云計算平臺和服務器公司都瘋狂找卡的時候，一個“笑話”在業(yè)界流傳：2022年初，騰訊云囤了幾萬張英偉達計算卡，但他們覺得沒有太大多用處，年中又把一批卡轉手賣給了火山引擎。后來騰訊自然是十分后悔，因為這相當于幾億元的利潤沒了。
到了2023年，騰訊云也因為缺卡急了。據(jù)一位和騰訊云合作的服務器廠商高管透露，后來騰訊云拿到一批A800之后，因為要急迫上線，騰訊云的工程師和服務器廠商的工程師現(xiàn)場攢機，一天可以攢8-10臺，攢完就立即交付上線。
而算力價格波動甚至讓云計算平臺的產研們也非�？鄲馈幢闼麄兘洑v過云計算行業(yè)殘酷的價格戰(zhàn)，也沒有見過要每天要像盯股市大盤一樣盯A800價格的陣仗。
作為一個服務產品，云計算銷售給予不同客戶的折扣尺度有相當大的浮動空間，背后依托的正是產研對成本和利潤的核算。傳統(tǒng)意義上，低于3折的價格肯定會讓公司成本難以為繼，但如果為了爭取到一個優(yōu)質客戶，這樣的虧損可以通過時間和其他客戶的利潤攤平——這也是過去廠商們價格戰(zhàn)的核心策略，能夠計算準確的前提是成本保持穩(wěn)定。
但沒有人能預見A800之后幾個月的價格，而新的芯片供給還需要再等——英偉達計劃在今年第二季度量產符合美國出口規(guī)定的AI芯片H20。這款芯片本來應該在去年11月推出，但服務器廠商在集成芯片時遇到了困難。屆時國內的大客戶們誰能夠搶到這一批芯片，還很難有定論。
因此，對于廠商來說，定價還是難題。或許這個月打三折，公司還有毛利；再過幾個月，報價打五折都不一定能夠回本。
客戶也在精打細算的過日子。雖然去年3月以來，各家初創(chuàng)公司對算力的需求迫切，但隨著下半年風口漸停，融資變得沒有那么容易了，在采購算力的時候，大模型公司也更加看重價格。
原本在降本增效的背景下，從2023年開始，阿里、騰訊和百度等幾家大廠在整體戰(zhàn)略上已經放棄了以價格戰(zhàn)換市場的思路，僅僅針對個別優(yōu)質客戶去打價格戰(zhàn)。
而在目前缺卡的背景下，價格甚至也缺乏說服力，資源變成了唯一的子彈。行業(yè)內的挖角方式變成了，即使甲方已經和某家平臺簽下了訂單，依然會有人找上門來，“告訴你對方缺卡，我們這里還有算力，要不你先過來跑�！�
在大模型風口之下，想要通過出售算力賺錢的“賣水人”——那些云計算平臺，沒人有底氣說自己賺到錢了。只有英偉達，成為了那家真正賺到錢的公司。
大模型不是云計算大廠的出路
“你希望算力能夠實現(xiàn)什么價值？”
在不斷被客戶問“有沒有卡”時，AWS的銷售總監(jiān)趙孟總是試圖把話題推向另一個維度。
一卡難求的局面不僅影響到了大模型行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)、游戲等領域的客戶也有各自新增的算力需求。如何在有限的資源條件下平衡不同的客戶，也是云計算平臺面臨的另一個難題。
在大模型公司對云計算方的考察中，有沒有卡成為了決定性因素，但云計算平臺自身能力的差異化缺被忽視。在趙孟看來，只有了解對方想用算力解決什么問題，云計算平臺才能發(fā)揮出更大的價值。
簡單來說，云計算平臺賺的錢本身就是其附加價值——從上游采購服務器資源，再通過提供統(tǒng)一化、標準化的服務接口，可以讓客戶在無需關注服務器設備的情況下，更靈活的使用計算、存儲和網(wǎng)絡資源。
這是云計算平臺作為“中間商”能夠替客戶省心的作用，但當上游服務器所需要的GPU不斷漲價也一卡難求時，云計算平臺能從附加價值中賺到的錢已經所剩無幾。
趙孟更希望自己出售給客戶的不僅僅是算力，而是幫助他們解決問題的工程化支持和工具，“OpenAI本質上也提供算力，真正有價值的是能被應用層使用的能力�！�
實際上，包括阿里云和百度云也是類似的思路，他們都在訓練自己的大模型，希望向應用層的公司出售其大模型的能力。
但并不是所有人都接受云計算廠商們的方案。客戶兩極分化非常明顯，而不接受的客戶占比更大。
當趙孟去向游戲和互聯(lián)網(wǎng)客戶講述大模型的能力，客戶們的心態(tài)往往會經歷三個階段：第一階段是受到震撼；第二階段是展開想象、想象大模型能力能夠如何為自己落地應用；到真正收斂需求的第三個階段，沒有人真正知道大模型能提供什么實際的價值。
除了價值模糊，這條路的另一個阻力是收入微薄。
從界面新聞獲得的一份百度智能云千帆大模型平臺的調用數(shù)據(jù)情況來看，大模型應用層給云計算平臺帶來的商業(yè)收益十分有限，甚至遠不如直接出售算力。
這份數(shù)據(jù)顯示，目前百度智能云千帆大模型平臺周調用量過萬的已經是超級大客戶。但核算成收入每個月僅為幾萬元，這與預訓練大模型的前期投入成本完全不成比例。相比之下，一個新能源汽車客戶一年給百度云帶來的收入可以達到幾億元。
百度千帆大模型平臺的一位業(yè)務負責人向界面新聞表示，“業(yè)界對大語言模型的預期被炒的過高，但它并不是萬能的�！蹦壳捌鋺靡矁H限于文檔處理、客服等少數(shù)幾個場景，真正需要人工智能提升生產力的工業(yè)制造領域，大模型目前還談不上有可發(fā)揮的空間。
“年初想大干一場，現(xiàn)在已經不抱什么希望�！边@位負責人在2023年下半年接到了一家頭部大模型初創(chuàng)公司的橄欖枝，對方承諾了數(shù)量可觀的期權。在過去五到十年的風口中，這樣的挖角可能意味著財富自由的機會，但這一次，這位負責人并沒有太多興奮感。
“大模型的風口真的存在嗎？”他問出了心中盤旋已久的疑惑�！叭绻竽Ｐ偷娘L口都不存在，云計算大廠的出路又在哪里呢？”
（應采訪對象要求，文中李武、趙孟為化名）
