近日，華為在歐式建筑風格的蘇州研究所，也是華為中國政企業(yè)務總部所在地，發(fā)布了全新形象口號——“數智世界 一觸即達”。這也是其提出攜手伙伴深耕“NA、商業(yè)和分銷”三大市場后的又一新動作。
“幾年前，一家大企業(yè)的老總曾預言，華為在下沉戰(zhàn)場，到一定時候就會收手，因為這些市場很難賺到錢�！痹谔K州賽格電子市場忙碌了一天的張曙光告訴數智前線，“但實際上不會的，因為華為在根技術上的研發(fā)很深，比如AI攝像頭產品，他們不需要很大的額外投入，因為這些與智能駕駛、華為手機影像的技術同源，都是華為根技術中的一部分應用，只要客戶看到價值，市場產生需求，產品有了利潤，數智化就會加速往下滲透，成為趨勢，誰也擋不住�！�
張曙光是蘇州卓新智能的總經理，今年在蘇州賽格市場開設了“華為坤靈”專賣店。就在幾天前，華為在歐式建筑風格的蘇州研究所，也是華為中國政企業(yè)務總部所在地，發(fā)布了全新形象口號——“數智世界 一觸即達”。這也是華為中國政企業(yè)務在今年提出攜手伙伴深耕“NA、商業(yè)和分銷”三大市場后的又一新動作，即華為通過數智化做深市場，打通數智化末端，也是向三大市場進一步傳遞“選擇華為，讓您的企業(yè)輕松數智化”。
01 第二個十年的思考
2021年底，華為中國政企業(yè)務開始思考“第二次戰(zhàn)略轉型”，那時，華為中國政企業(yè)務正好做了十年。在政企業(yè)務從無到有的第一個十年，華為圍繞一批大客戶，打造方案、拓展業(yè)務�！�當政企走到第二個十年時，必須考慮要讓千家萬戶，讓所有企業(yè)都有機會獲得好的技術、產品和方案�！比A為中國政企業(yè)務總裁吳輝告訴數智前線。
以中小微市場為例，中國目前有4000多萬中小微企業(yè)�！半m然這些市場上每個項目的體量小，但加起來業(yè)績也很可觀�！敝新�(lián)云創(chuàng)孟青青告訴數智前線。中聯(lián)云創(chuàng)由一群年輕人創(chuàng)辦的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是華為分銷金牌伙伴。在2021年的相關統(tǒng)計中，他們所在的分銷市場，每年至少有500億元的市場空間。
華為中國政企業(yè)務制訂了“一個深耕、兩個擴張”�！吧罡敝傅氖巧罡麄鹘y(tǒng)優(yōu)勢NA（Named Account）客戶，也就是行業(yè)燈塔和價值客戶；“兩個擴張”就是向客戶群的擴張，向區(qū)縣級地市的擴張。這些擴張要把解決方案能力與潛在客戶發(fā)生化學反應。
戰(zhàn)略轉型公布后，2022年華為啟動商業(yè)市場建設，2023年投入分銷市場。至此，華為政企形成了NA市場、商業(yè)市場和分銷市場三大賽道。
業(yè)界人士認為，華為從大客戶市場，轉身拓展商業(yè)和分銷這些下沉市場，是一場巨大的變革，它涉及思維理念、戰(zhàn)略打法、流程建設、產品子品牌建設等轉型。吳輝對此表示，轉型中最主要的困難是凝聚共識。
華為中國政企業(yè)務總裁吳輝
從NA到商業(yè)和分銷市場，最大的變化是要打造一個“伙伴+華為”的體系，這對華為及伙伴的業(yè)務模式，甚至對國內起步的數智化市場伙伴體系來說，都有極為深遠的影響。
這次品牌動作，也詮釋了華為的戰(zhàn)略思路。華為中國政企CMO邱恒解釋，一觸即達的“觸”，可以理解成按下一個按紐，即選擇了“伙伴+華為”的開放合作體系，讓客戶“即達”數智世界。而這背后涉及技術的自主創(chuàng)新、深入場景的方案、產品的適銷易用，結合在身邊貼心周到的服務團隊，以及自身轉型實踐經驗+行業(yè)標桿經驗的廣泛復制等等。
02 “鋪設毛細血管”
針對伙伴+華為體系，今年最大的變化來自分銷市場�！胺咒N我們稱之為‘最后一百米’，是貼著地面飛的業(yè)務�！眳禽x稱。這些業(yè)務基本上就是圍著小微企業(yè)、家庭工廠、老百姓的需求，比如別墅裝修、一個二三十人辦公室的基礎數字化等。
其實，分銷業(yè)務在華為存在已久，只是過去沒有采用特別正確的方法。一位分銷業(yè)資深人士觀察，華為以前做分銷，很多是靠非分銷伙伴“順帶做”。
而進入2023年，華為在分銷上的轉型有點“壯士斷腕”的感覺，改變了華為過去的生意模式。過去華為善于攻下一個個山頭，現在要做一個“流水”型的生意。華為開始建設銷售網絡，發(fā)展分銷金牌和分銷精英、工程商、安裝商等等，業(yè)界認為是鋪設“毛細血管”。
“分銷市場的關鍵點或堵點是工程商�！�華為的分銷精英伙伴張曙光告訴數智前線，因為工程商是負責交付的人，他們有自己熟悉的品牌和產品，“已經閉著眼睛就能安裝”，怎么讓他們轉身熟悉使用華為，是分銷網絡的關鍵。工程商也是一個不可小覷的市場力量，僅蘇州一地，年營收超過500萬的工程商就有將近1萬個。
從華為的動作看，已意識到這個問題。以前華為管到總代或分銷金牌，就不再往下接觸了。現在明確分銷市場是以工程商為中心，構建健康有序的分銷伙伴體系。據了解，華為今年分銷精英增長了300%，他們在資金和技術上由分銷金牌支持，最終形成分銷金牌、分銷精英到工程商的運作模式，這是一個體系性的變化。
吳輝坦承，今年的分銷業(yè)務經歷的是轉型中必然的陣痛期�！袄щy應該是相對短暫的�！敝新�(lián)云創(chuàng)孟青青對數智前線說，“我認為今年要把‘基礎管道’建起來，管理體系建設好，推出更多適合的產品。”
以產品為例，工程商尤其關注價格和易用性。“原來華為的一些產品理念很好，但是標準過高，安裝、運維的門檻太高，工程商、安裝商不易上手，像行業(yè)感知相關產品最初有5個密碼。現在產品針對分銷市場在安裝、維護的簡化和體驗上有很大改變�！睆埵锕庥^察，他銷售華為行業(yè)感知、數通、SOHO和智能協(xié)作（IdeaHub），這是小微企業(yè)數智化最基本的需求。
今年5月，華為針對分銷市場推出子品牌“華為坤靈”，與傳統(tǒng)以項目為核心的產品和解決方案做區(qū)隔，并提出了“六易”的目標，即“易買易賣、易裝易維、易學易用”。今年上市了89款面向分銷的新品，目前華為坤靈產品總數有380多款。
張曙光這周剛做完一場線上直播，主要面向分銷商、工程商以及部分用戶，宣傳坤靈品牌。這是一個線上營銷的嘗試，計劃每周一次，華為有一個團隊專門協(xié)助他。從今年5月分銷政策推出后，華為投入比較大，每座城市里都有了城市經理、業(yè)務經理，在跟分銷商聯(lián)系。
張曙光（右）直播介紹坤靈產品
除了線上，華為也加大了線下聯(lián)合拓展投入。在中聯(lián)云創(chuàng)公司內有一間大會議室，在一圈會議桌的中間，擺放著大大小小的華為攝像機產品。
在這里，中聯(lián)云創(chuàng)面向工程商做了一些產品研討會。孟青青印象最深的是，5月華為針對分銷市場變革政策推出的當天，中聯(lián)云創(chuàng)也邀請了一些分銷精英來公司聽線上宣講，一起討論這個市場的做法。
中聯(lián)云創(chuàng)商務部經理劉豪杰在會議室的產品架上，拿起一款即將上市的攝像頭產品告訴數智前線，這款產品比市場上同類產品，價格更有競爭力。此前，華為的攝像機產品強調AI能力，但對于大眾市場，也需要性價比高的爆款。從今年9月底以來，華為陸續(xù)發(fā)布了產品價格的下調，并按照性價比方式，重新打造產品。
價格好、出爆款、管理體系強、動作再快一點，是分銷體系對華為提出的主要需求。目前，華為和伙伴在持續(xù)努力中。
03 從燈塔實踐到大眾市場
在分銷市場轉型之前，華為在去年就率先開始了商業(yè)市場的構建。吳輝回憶，2022年1月，也是在華為蘇研所一個大會議室中，政企業(yè)務啟動了商業(yè)市場的全國集訓。
開辟商業(yè)市場是因為華為在NA客戶所構建的行業(yè)創(chuàng)新和方案，并不只是為了幾個頭部客戶，而是要通過發(fā)展集成商，復制到整個行業(yè)。
但商業(yè)市場跟NA市場最大的區(qū)別，是以伙伴體系為主，需要更多集成商熟知和掌握華為的產品、技術以及行業(yè)解決方案，把它推廣到大中小客戶中去，才年真正實現“一觸即達”。
在位于蘇研所中心地帶的一座大樓中，一層是華為中國政企OpenLab。這里為合作伙伴與華為進行解決方案構建提供支撐。在一面墻上，掛著華為與部分客戶的聯(lián)合實驗室牌匾，這些企業(yè)與華為聯(lián)合創(chuàng)新，打造了行業(yè)級燈塔方案。
實際上，華為自身的數字化轉型實踐，以及提煉的“六步法”方法論，也讓這些大企業(yè)感同身受，吸引他們來與華為開展聯(lián)創(chuàng)。六步法包含了愿景牽引、場景切入、目標導向、組織適配、技術內化，以及應用外掛。
在天津港無人碼頭的建設中，就體現了該方法論�，F在，這個有著百年傳統(tǒng)的勞動密集型碼頭，已變身一個五彩繽紛的樂高樂園。人們會看到一群機器人像“搭積木”一樣，把“積木”（集裝箱）從船上拿下來，無人駕駛車自動把積木放到堆場，這些車也是自動充電的。“即便我在ICT行業(yè)干了26年，也感到非常震撼�！眳禽x說，而這個方案是可以被復制的。
當頭部客戶與華為面向行業(yè)化場景，打造出一個符合生產需求和數智化轉型需要的方案后，需要抽象出標準化的組件和一個個系統(tǒng)，才能進一步復制到其他大中小企業(yè)。
吳輝介紹，比如華為與某大行做大機下移、走向分布式的過程中，該大行能自己打造PaaS平臺，但一般中小金融機構缺乏這樣的技術能力。華為就將這些遷移的經驗，寫到華為的PaaS里，做成標準化模塊，再端到端提供給城商農信銀行等。
在浙大二院這家有著154年歷史的全國首家三甲醫(yī)院中，華為與客戶一起，通過數字化技術，將醫(yī)院的多個院區(qū)，從“各院隔離”實現了“相互聯(lián)結”，從“線下就診”轉向了“遠程會診”，從“周邊輻射”走到了“資源下沉”�，F在，病情復雜的患者，不用在院區(qū)間來回轉移，醫(yī)生們通過公共資源池，可以溝通診療方案，給患者及時的診治。這些經驗，也可以復制到整個行業(yè)。
華為還與伙伴也孵化出面相場景的水平方案，這些由產品組合而成，比如園區(qū)場景、站點場景。實際上，商業(yè)市場更多需要這些聚焦場景的方案，可以直接快速推廣復制。
比如，在上海的一座外形酷似一艘巨大方舟的建筑中，如今采用了智慧通行、智慧園區(qū)安防、IOC智慧運營中心、數字化會議等方案，實現了像華為等其他大企業(yè)的園區(qū)管理和辦公體驗。
在OpenLab中，有一大片客戶與華為的聯(lián)合辦公區(qū)。在一排排大電腦后，工程師正在埋頭做開發(fā)和測試。墻上的大屏實時滾動著問題工單，這是全國各地的伙伴通過400熱線、微信公眾號、官網發(fā)送來的問題，一般是集成商在二次開發(fā)中遇到的問題，這些問題會得到無償解決。
在一面墻上，掛著一排排伙伴的名字，上面寫著“有利益、有成長、有保障、有未來”。OpenLab相關人士解釋稱：“我們希望伙伴在與華為的合作中獲得對應的利益，健康地運營�！�
截止2023年10月，總計有1800家解決方案伙伴，在20多個細分行業(yè)中，基于華為基礎設施技術，結合行業(yè)Know-how，聯(lián)合打造了行業(yè)數字化轉型解決方案。
在聯(lián)合辦公區(qū)中，有10多個大尺寸白板，展示著這些行業(yè)方案，包括數字政府、教育、金融、電力、大企業(yè)、醫(yī)療等。OpenLab相關人士介紹，這些方案已被復制到各行各業(yè)數千家企業(yè)。
吳輝告訴數智前線，面向未來的規(guī)劃中，會吸引更多的人參加到“伙伴+華為”的體系來�！跋Ｍ磥怼锇�+華為’的體系，會構建成每個客戶身邊都有一個或幾個華為的合作伙伴�！眳禽x稱，這樣客戶才具備了“一觸即達”的條件。
04 端到端的第二選擇
張曙光在朋友圈看到了這次華為“一觸即達”的新品牌口號。他觀察，在市場上，一些企業(yè)差不多也做到了數字化的“一觸即達”，“但是華為更進一步，讓‘智能化’也一觸即達，因為華為是數智全棧的，產品太豐富了。”
“數字化加智能化，意味著產品更有競爭力，對我們這些分銷商來說，做華為坤靈的產品利潤更高�！睆埵锕庹f。
很多人都知道華為手機，但實際上，華為本身是做數智化、ICT的�！叭A為在過去36年中，是從通訊領域最基礎的交換機做起，從交換機到光纖，再到無線通訊，最終走向了計算、云、終端，所以它走向的是ICT全棧技術�！眳禽x說。
值得關注的是，2019年以來，華為還做了很多根技術——包括操作系統(tǒng)、數據庫、鯤鵬和昇騰燈，這使華為具備了很大的可能性，來提供走向數智世界的數字化、智能化端到端的技術。
在今年秋季舉辦的華為全聯(lián)接大會2023上，華為輪值董事長孟晚舟提出了“做世界的第二選擇”。
“它是一個技術路徑，過去四年，華為形成了完整的泛計算技術路線，這個技術路線與傳統(tǒng)的不太一樣�！眳禽x解釋說，它從桌面計算、到邊緣計算，從通用計算，再到人工智能計算，從底層芯片到操作系統(tǒng)，再到數據庫、編譯器和開發(fā)語言。
“這些都是獨立打造的，它使得我們具備了一種可能性，一個通向數字世界的另外一條路，現在已經修通了。”吳輝稱。
根據相關統(tǒng)計報告，雖然國際形勢復雜，華為在無線通訊、光通訊、數據通訊的市場份額依然是世界第一；甚至在海外無線通訊、5G市場上，依然保持第一。這與華為近幾年在研發(fā)投入上不斷加碼緊密相關。
吳輝介紹，在IT領域，操作系統(tǒng)歐拉在中國已成為新增市場第一，超越了美國紅帽。這說明軟件開源、硬件開放的戰(zhàn)略，確實是有效的，也意味著已經解決了“可用”，開始走向“好用”。
吳輝強調，持續(xù)保持領先性，是走向數字世界或走向數字化生產力的必要條件。技術越先進，企業(yè)的效率就會越高，它能創(chuàng)造出來的價值就越高。
在天津港項目中，在數字化平臺的底層采用了5G、無人駕駛、IoT、大數據治理、人工智能等關鍵技術。這些根技術依次支撐了之上的原子服務、場景能力，以及業(yè)務構想和實施，才讓天津港無人碼頭的夢想成真。
目前，基于“第二選擇”，在面向大型行業(yè)的創(chuàng)新和轉型復雜場景、面向商業(yè)市場的產品組合方案和場景化，以及面向微小產品的場景，已越來越豐富。而華為公司的戰(zhàn)略也在悄然變化，從2019到2022年的“活下來”，到2023年的“有質量的活下來”，還要保持持續(xù)的領先。
現在，華為與天津港正在開展下一步，基于大模型，優(yōu)化港口的作業(yè)和管理流程。實際上，這也在錘煉世界上新的集裝箱碼頭操作系統(tǒng)。全球的碼頭至今都在沿用100多年前的荷蘭阿姆斯特丹標準，而天津港期望打造一個嶄新的、基于新技術和現代操作系統(tǒng)的標準。而等到這個港口操作系統(tǒng)做完之后，再配合一個個標準組件，就可以復制到下一個碼頭。
今年，華為的合作伙伴已有3.5萬家以上，按照規(guī)劃，2024年將達到4.5萬家以上，未來則會達到5萬家以上。在“伙伴遍天下”以后，華為的“一觸即達”，將高效地幫助各類客戶進入數智世界。
