訪談嘉賓：
工信部電信研究院通信信息研究所行業(yè)發(fā)展部副主任 白春霞
工信部電信研究院規(guī)劃所市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)研究部副主任 張悅
分享通信集團(tuán)有限公司執(zhí)行總裁 康志斌
主持人：人民郵電報(bào)主編、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)總裁 王保平
自從2013年年底移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)許可獲批，虛擬運(yùn)營(yíng)便成為業(yè)內(nèi)持續(xù)談?wù)摰脑掝}。近日，隨著一些虛擬運(yùn)營(yíng)商陸續(xù)發(fā)布自有品牌、資費(fèi)套餐和放號(hào)運(yùn)營(yíng)，有關(guān)虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展前景、發(fā)展策略的討論更是熱鬧非凡，各種觀點(diǎn)在微信、微博和報(bào)紙等媒體上爭(zhēng)得不可開交。作為一個(gè)新生事物，爭(zhēng)論是正常現(xiàn)象，去偽存真、去粗取精，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展不無裨益。為此，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)、人民郵電報(bào)邀請(qǐng)工信部電信研究院的專家和虛擬運(yùn)營(yíng)商的高管，做了一期有關(guān)虛擬運(yùn)營(yíng)如何發(fā)展的專題訪談，現(xiàn)把他們的觀點(diǎn)整理出來以饗讀者。
資料圖
虛擬運(yùn)營(yíng)帶來服務(wù)形式和商業(yè)模式的多樣化
主持人：目前工信部已經(jīng)發(fā)放19張移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照，虛擬運(yùn)營(yíng)商這一新生事物，得到了行業(yè)內(nèi)外的廣泛關(guān)注。那么，虛擬運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)入對(duì)我國(guó)電信市場(chǎng)會(huì)帶來哪些影響？能否達(dá)到政府所期望的“引入活水”這一預(yù)期效果？
白春霞：我認(rèn)為移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開放，會(huì)對(duì)我國(guó)通信市場(chǎng)的繁榮起到積極作用，最重要的影響可能有兩個(gè)方面：一個(gè)是市場(chǎng)上移動(dòng)通信服務(wù)的類型和商業(yè)模式會(huì)更加多樣化；另一個(gè)是客戶服務(wù)將更加深入和細(xì)化。從目前看來，已經(jīng)獲得了移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)許可的運(yùn)營(yíng)主體，都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如，有些能夠方便、直接地接觸到特定的客戶群，有些具有廣泛而精準(zhǔn)的銷售渠道，還有一些有獨(dú)特的信息內(nèi)容資源。這些虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到牌照之后，不會(huì)像基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商那樣提供單純的通信服務(wù)，而是會(huì)通過移動(dòng)服務(wù)來提升和擴(kuò)大自身的服務(wù)形式和內(nèi)容，從這個(gè)角度來說，將來可能會(huì)出現(xiàn)服務(wù)形式的多樣化和商業(yè)模式的多樣化，這是移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)給電信市場(chǎng)帶來的一個(gè)最大變化。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來看，最終成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商，大多數(shù)都是通過移動(dòng)服務(wù)來擴(kuò)展自身已有的服務(wù)形式和內(nèi)容，強(qiáng)化原有的客戶關(guān)系，通過創(chuàng)新來提升服務(wù)價(jià)值。在客戶服務(wù)方面，基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的客戶范圍非常廣泛，顧客群體非常龐大，這樣就很難提升個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量，但對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商來說，就相對(duì)更容易一些。
康志斌：去年年底，國(guó)家發(fā)放虛擬運(yùn)營(yíng)牌照，標(biāo)志著中國(guó)民營(yíng)資本進(jìn)入電信業(yè)已經(jīng)正式拉開了帷幕。我們大家都知道，民營(yíng)資本的優(yōu)勢(shì)在于靈活的機(jī)制。民營(yíng)資本進(jìn)入電信業(yè)，將帶來兩方面的影響：第一個(gè)是正面的，就是引入民營(yíng)資本能夠加快整個(gè)行業(yè)創(chuàng)新的步伐。這體現(xiàn)在兩方面，一方面是產(chǎn)品的分布性增強(qiáng)。隨著虛擬運(yùn)營(yíng)商的介入，電信業(yè)務(wù)會(huì)更加豐富，以前我們的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)提供的主要是基本通信業(yè)務(wù)，引入虛擬運(yùn)營(yíng)商之后，電信業(yè)務(wù)尤其是增值業(yè)務(wù)種類會(huì)越來越多。另一方面是市場(chǎng)營(yíng)銷手段會(huì)更加多樣化。我們知道，獲得運(yùn)營(yíng)牌照的這些企業(yè)，來源于不同的行業(yè)。有做終端渠道的，有做電商的，有做固網(wǎng)寬帶接入的，還有做應(yīng)用的，這種民營(yíng)的背景，會(huì)使他們的服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)非常強(qiáng)。第二個(gè)方面是隨著這些民營(yíng)資本的進(jìn)入，電信業(yè)在局部經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，當(dāng)然這也是在所難免的。
張悅：剛才講到對(duì)通信市場(chǎng)的影響，目前的通信市場(chǎng)包含兩大市場(chǎng)，一是消費(fèi)者市場(chǎng)，二是生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)。在消費(fèi)者市場(chǎng)上，在多樣化或者差異化的競(jìng)爭(zhēng)過程中，消費(fèi)者是最終受益者，因?yàn)檫@將為消費(fèi)者帶來更多的服務(wù)和更低廉的價(jià)格。對(duì)企業(yè)市場(chǎng)來講，這種轉(zhuǎn)售形式會(huì)促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的融合，尤其是對(duì)一些民營(yíng)企業(yè)來說，它們?cè)诳蛻舴⻊?wù)和經(jīng)營(yíng)方面具備很多積累和資源，這些企業(yè)通過轉(zhuǎn)售可以將通信業(yè)務(wù)和行業(yè)信息化業(yè)務(wù)很好地融合在一起，從而推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，成為通信業(yè)服務(wù)于其他行業(yè)跨界融合的一股推動(dòng)力量。
創(chuàng)新、專注、融合、共贏的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)
主持人：在虛擬運(yùn)營(yíng)商和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間有一個(gè)紐帶的角色，叫做MVNE，它們是向虛擬運(yùn)營(yíng)商提供網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)和移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的平臺(tái)，這樣就減去了虛擬運(yùn)營(yíng)商要做的大量工作，降低了虛擬運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)入門檻。怎么看待MVNE？
張悅：MVNE實(shí)際上是虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)化過程的一個(gè)產(chǎn)物，我們可以看到，2000年維珍成為英國(guó)第一家運(yùn)營(yíng)商，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)就只有一家虛擬運(yùn)營(yíng)商，他沒有什么選擇，所有的平臺(tái)和系統(tǒng)都需要自己去建。那個(gè)時(shí)候的虛擬運(yùn)營(yíng)商，與MVNE是一個(gè)整體。隨著新的虛擬運(yùn)營(yíng)商不斷進(jìn)入，市場(chǎng)能力和產(chǎn)業(yè)鏈逐漸趨于成熟，就自然地出現(xiàn)了MVNE的角色，這可以說是產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志，因?yàn)镸VNE出現(xiàn)以后，虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)更專注于市場(chǎng)環(huán)節(jié)。但實(shí)際上，我國(guó)目前有一些企業(yè)很有成為MVNE的潛力，一個(gè)MVNE需要有三部分內(nèi)容，包括計(jì)費(fèi)、核心網(wǎng)和增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，目前很多企業(yè)有這種潛力去承載這些功能。
白春霞：某種程度上，我國(guó)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商也在建設(shè)這樣一些系統(tǒng)，扮演MVNE的角色，MVNE不一定是新誕生的角色。
康志斌：MVNE的出現(xiàn)，確實(shí)標(biāo)志著整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)化到了某一個(gè)程度，這標(biāo)志著產(chǎn)業(yè)更加專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)分工更加細(xì)致，產(chǎn)業(yè)流程更優(yōu)化。
主持人：國(guó)外的虛擬運(yùn)營(yíng)有一二十年的歷史，相對(duì)比較成熟，國(guó)內(nèi)才剛剛開始，那么國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商成功運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們有哪些可以借鑒的地方？
張悅：國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)為幾個(gè)關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、專注、融合和共贏。其中，創(chuàng)新是最核心的一個(gè)詞。以最成功的虛擬運(yùn)營(yíng)商維珍為例，它在英國(guó)首先推出“隨意打”，在美國(guó)首先推出移動(dòng)電話廣告業(yè)務(wù)，美國(guó)新成立的Team公司，最早提出了個(gè)性化的方案，虛擬運(yùn)營(yíng)商成功崛起很大程度上歸功于這些創(chuàng)新。
第二個(gè)關(guān)鍵詞是專注。虛擬運(yùn)營(yíng)商的差異化體現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)上，也就是說基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商做的是大眾的市場(chǎng)，而虛擬運(yùn)營(yíng)商做的是小眾市場(chǎng)。以維珍為例，當(dāng)時(shí)其專注的是16到35歲的年輕人群，當(dāng)時(shí)通信是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，這個(gè)人群和產(chǎn)業(yè)特征正好吻合。再比如美國(guó)的兩大虛擬運(yùn)營(yíng)商，他們更專注于中小企業(yè)市場(chǎng)，通過增值產(chǎn)品把中小企業(yè)市場(chǎng)做到很大。所以說，虛擬運(yùn)營(yíng)商首先要找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，專注于這一目標(biāo)市場(chǎng)，用自己的優(yōu)勢(shì)去挖掘市場(chǎng)潛力，提供專業(yè)化的服務(wù)。
第三個(gè)關(guān)鍵詞就是融合，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在內(nèi)部資源上。不只賣通信業(yè)務(wù)，也需要在內(nèi)部將企業(yè)所有資源整合在一起，形成一個(gè)合力。
第四個(gè)詞是共贏。一個(gè)企業(yè)要在產(chǎn)業(yè)內(nèi)很好地生存，需要有自己的生態(tài)圈，這個(gè)生態(tài)圈包括虛擬運(yùn)營(yíng)商、垂直行業(yè)、客戶和產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)系統(tǒng)化的整體。
白春霞：我認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商一開始要“求質(zhì)不求量”，專注于自己的客戶群。西歐和北美的虛擬運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)穩(wěn)定狀態(tài)，虛擬運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商達(dá)到了同步，在后面要想超越就要更加專注。
價(jià)格戰(zhàn)打不起來，免費(fèi)也不可能持久
主持人：已經(jīng)發(fā)布了資費(fèi)套餐和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的虛擬運(yùn)營(yíng)商，有的打出了免費(fèi)的口號(hào)，或者說是變相的免費(fèi)。但三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的折扣價(jià)其實(shí)還是比較高的。現(xiàn)在大家都很擔(dān)心一個(gè)問題，就是這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)能打得起來嗎？或者說，虛擬運(yùn)營(yíng)商有資本打贏這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)嗎？免費(fèi)的策略能持久嗎？
康志斌：我覺得這是一個(gè)商業(yè)規(guī)律。如果大家都進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)飽和的同質(zhì)化的服務(wù)市場(chǎng)以后，價(jià)格戰(zhàn)是在所難免的，所有的運(yùn)營(yíng)商都會(huì)側(cè)重于提供差異化服務(wù)。大家都知道，目前國(guó)家對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的保護(hù)度非常高，如果虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)來以后，大家還只是提供一種傳統(tǒng)的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)，三大運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。為了避免這一點(diǎn)，找到自己的一個(gè)升值空間，就要在我們的定位和差異化服務(wù)上，找到自己的位置，從目前這幾家已經(jīng)發(fā)布的套餐來看，可能有一些資費(fèi)套餐存在一點(diǎn)“偵探性”。我們更希望這是一種營(yíng)銷手段。營(yíng)銷手段的目的是在前期獲得客戶和媒體關(guān)注，博人眼球，從長(zhǎng)期來看我們不希望看到持久的價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展十分不利。我們分享通信不會(huì)把重點(diǎn)放在這種傳統(tǒng)的短收益上，會(huì)更多地放在行業(yè)的增值服務(wù)上，努力避免這種情況的發(fā)生。
白春霞：我覺得，個(gè)別公司會(huì)在個(gè)別時(shí)間點(diǎn)為了促銷，在某些區(qū)域提供比較低的資費(fèi)套餐，但是大規(guī)模、持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)的可能性不大。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格戰(zhàn)的前提是，虛擬運(yùn)營(yíng)商都在提供模仿基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)，但正如康總所講，虛擬運(yùn)營(yíng)商還是蠻理性的，他們比較注重提供增值服務(wù)，因此我覺得打價(jià)格戰(zhàn)的可能性不大，況且虛擬運(yùn)營(yíng)商在批發(fā)上有剛性成本。
張悅：從國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，從起步到發(fā)展到一定規(guī)模基本上要5年的時(shí)間，那么在起步階段，價(jià)格策略肯定是虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)采用的一種策略，肯定會(huì)出現(xiàn)一定市場(chǎng)內(nèi)通信價(jià)格的下降，消費(fèi)者是最大的受益者。但是從長(zhǎng)期來看，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)持久。一方面由于目前的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商批發(fā)價(jià)格比較高，民營(yíng)企業(yè)做轉(zhuǎn)售是以保證盈利為目的的，這種價(jià)格肯定不會(huì)持續(xù)。另一方面是，虛擬運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還是在差異化服務(wù)上面，在融合創(chuàng)新上面，所以從長(zhǎng)期來看，價(jià)格策略絕對(duì)不應(yīng)是虛擬運(yùn)營(yíng)商選擇的重要手段，所以我認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)這種惡性的價(jià)格戰(zhàn)。
人口紅利+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)=更好的發(fā)展前景
主持人：近段兒時(shí)間，大家談?wù)撦^多的話題是，虛擬運(yùn)營(yíng)商能不能發(fā)展得好？有的人特別樂觀、躊躇滿志，認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商一進(jìn)來，整個(gè)行業(yè)格局會(huì)為之一變。有的就比較悲觀，認(rèn)為將來能活下來的虛擬運(yùn)營(yíng)商也就三五家。那么，虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展前景到底如何？
康志斌：就我們自己來說，是非常有信心的。如果沒有信心，是不會(huì)進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)中來的。現(xiàn)在有人看好虛擬運(yùn)營(yíng)，有人不看好虛擬運(yùn)營(yíng)，這非常正常。不看好的人覺得，國(guó)外在一二十年前就已經(jīng)發(fā)放牌照了，在當(dāng)時(shí)國(guó)外發(fā)放牌照時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)飽和度其實(shí)沒有那么高，但是中國(guó)發(fā)放虛擬運(yùn)營(yíng)牌照的時(shí)間比較晚，發(fā)放牌照的時(shí)候，移動(dòng)通信市場(chǎng)飽和度已經(jīng)非常高，達(dá)到了90%，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，虛擬運(yùn)營(yíng)商加入以后只會(huì)加重競(jìng)爭(zhēng)。我們的看法有一些不同，雖然直觀地來看，通信市場(chǎng)不飽和的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展空間更大，但其實(shí)未必如此，因?yàn)樵谕ㄐ攀袌?chǎng)不飽和的時(shí)候，通信市場(chǎng)往往更加注重于基本服務(wù)，這個(gè)時(shí)候，基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)會(huì)更大，虛擬運(yùn)營(yíng)商并沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在通信市場(chǎng)飽和的時(shí)候，虛擬運(yùn)營(yíng)商反而會(huì)更注重提供差異化服務(wù)。剛才提到的通信市場(chǎng)飽和，指的是基本通信市場(chǎng)的飽和，但這并不意味著現(xiàn)在很多服務(wù)已經(jīng)到位了，在很多專業(yè)性的服務(wù)上我們并沒有提供得很好，這其實(shí)給虛擬運(yùn)營(yíng)商留下非常大的空間，我們也完全有信心在這個(gè)市場(chǎng)上找到我們的位置。
張悅：相比于國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)，我們認(rèn)為中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商的前景可能要更好。第一個(gè)原因是，雖然通信市場(chǎng)飽和度已經(jīng)達(dá)到了90%，但是近兩年包括以后，我們每年還會(huì)有一個(gè)億的新增用戶市場(chǎng)，這個(gè)人口紅利給虛擬運(yùn)營(yíng)商一個(gè)很大的增長(zhǎng)空間。第二個(gè)原因是，從時(shí)間階段來看，目前正是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起和快速發(fā)展的階段，目前我們?nèi)司髁窟�只有100兆，而發(fā)達(dá)國(guó)家的人均是兩個(gè)G的水平，我國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有很大的提升空間。從目前國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展來看，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，有很多新型的虛擬運(yùn)營(yíng)商也出現(xiàn)了，我們正好在這樣一個(gè)起步的時(shí)期，這也給虛擬運(yùn)營(yíng)商提供了很多的創(chuàng)新因素。一個(gè)是人口紅利，一個(gè)是新的空間，這兩個(gè)方面加在一起，就是中國(guó)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售市場(chǎng)，這個(gè)前景可能更好。
從目前發(fā)放牌照的19家虛擬運(yùn)營(yíng)商來看，我們統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)已經(jīng)拿到虛擬運(yùn)營(yíng)牌照的城市有100個(gè)。實(shí)際上這100個(gè)城市中每個(gè)就算是有很少的一部分，平均用戶哪怕是幾千不到一萬的規(guī)模，總規(guī)模也會(huì)很大。我們預(yù)計(jì)，2014年下半年放號(hào)以后，虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模可能會(huì)達(dá)到1000萬戶，2015年年底可能會(huì)達(dá)到5000萬戶。從國(guó)際來看，虛擬運(yùn)營(yíng)商在起步的前兩年，用戶規(guī)模會(huì)達(dá)到1%到3%，在成熟期5到6年之后，會(huì)達(dá)到一個(gè)天花板的情況，這時(shí)候市場(chǎng)占有率基本在7%，西歐和北美都是這樣。但是，中國(guó)的人口總數(shù)在這里，就算是7%的市場(chǎng)，實(shí)際上也是非常龐大的。在美國(guó)，兩百萬的用戶規(guī)模就可以成為最大的虛擬運(yùn)營(yíng)商，但在中國(guó)，形成兩百萬的用戶規(guī)模對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商是很容易的。
白春霞：我國(guó)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開放的時(shí)機(jī)是比較好的，主要是3G、4G還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，能夠激勵(lì)服務(wù)創(chuàng)新和樹立品牌。剛才大家談到國(guó)外在2000年左右已經(jīng)開始醞釀移動(dòng)轉(zhuǎn)售，在2004年之前一直發(fā)展不快，2005年3G網(wǎng)絡(luò)起來之后，才開始發(fā)展，近五年確實(shí)又出現(xiàn)了新情況，這里有一個(gè)很重要的原因，就是在開展傳統(tǒng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)時(shí)，虛擬運(yùn)營(yíng)商為了打造基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，投資非常大，而現(xiàn)在對(duì)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商來說，新技術(shù)的涌現(xiàn)給他們提供了一個(gè)相對(duì)成本低廉的解決方案，進(jìn)入門檻會(huì)降低，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和成本也隨之降低。
方向正確比速度更重要
主持人：剛才我們談到了，虛擬運(yùn)營(yíng)商要發(fā)展還是要更多地與自己的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，尋找細(xì)分市場(chǎng)，提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。我想請(qǐng)3位談一下，虛擬運(yùn)營(yíng)商到底采取什么樣的策略才能更好地生存和發(fā)展？
白春霞：首先還是要利用自己原先的資源優(yōu)勢(shì)。前面說的是構(gòu)建移動(dòng)通信服務(wù)理念，實(shí)際上就是給虛擬運(yùn)營(yíng)商一個(gè)提升框架與服務(wù)、形式與內(nèi)容的機(jī)會(huì)，要針對(duì)特別的客戶群提供特別的服務(wù)，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。
康志斌：對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)來說，找準(zhǔn)定位是非常重要的，就是說方向正確比做得快慢更重要。我們現(xiàn)在的基本戰(zhàn)略和思路是，結(jié)合在以前為行業(yè)服務(wù)時(shí)形成的技術(shù)方案，集合客戶優(yōu)勢(shì)，聚焦特定幾個(gè)行業(yè)，用行業(yè)解決方案來擴(kuò)展我們的客戶。在發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，我們會(huì)做更多的行業(yè)。也就是說，先跟我們?cè)袠I(yè)務(wù)相結(jié)合，逐步做大做強(qiáng)，按步驟發(fā)展。我們做虛擬運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是原有業(yè)務(wù)的一個(gè)延伸，需要和原有業(yè)務(wù)做一些結(jié)合。
張悅：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，拿到了虛擬運(yùn)營(yíng)牌照，實(shí)際上是增加了一個(gè)新的生產(chǎn)要素，在這個(gè)新的生產(chǎn)要素出現(xiàn)之后，它自然會(huì)使產(chǎn)品得到發(fā)展，帶來新的空間。首先要明確目標(biāo)，在這個(gè)目標(biāo)下面，真正要做好虛擬運(yùn)營(yíng)，還要把三個(gè)要素做好：第一個(gè)要素是一個(gè)好的營(yíng)銷手段，這個(gè)營(yíng)銷手段，不只是吸引虛擬用戶，而是要有一個(gè)核心的產(chǎn)品留住用戶。第二個(gè)要素是有一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)能力，這個(gè)系統(tǒng)包括我們的行業(yè)平臺(tái)和計(jì)費(fèi)系統(tǒng)平臺(tái)，一個(gè)對(duì)用戶來說很靈活的平臺(tái)，是這些新的運(yùn)營(yíng)商最大的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三個(gè)要素是要有更好的服務(wù)。良好的口碑，是虛擬運(yùn)營(yíng)商未來能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。
主持人：前段時(shí)間我也接觸了一些虛擬運(yùn)營(yíng)商，真正在做這件事的人其實(shí)感到壓力很大，系統(tǒng)測(cè)試和平臺(tái)建設(shè)任務(wù)都很重。對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商來說，目前面臨哪些具體的壓力和挑戰(zhàn)？運(yùn)營(yíng)前要做好哪些準(zhǔn)備？
康志斌：要做的準(zhǔn)備主要分成三個(gè)方面。第一個(gè)是在技術(shù)方面，就是我們的支撐系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，現(xiàn)在正在跟運(yùn)營(yíng)商對(duì)接，以后從計(jì)費(fèi)系統(tǒng)到客戶服務(wù)系統(tǒng)，我們要做到完全建設(shè)，這樣可以為以后的業(yè)務(wù)拓展打好基礎(chǔ)。第二個(gè)能力就是面向各行業(yè)提供差異化服務(wù)的能力。差異化服務(wù)體現(xiàn)在，保證我們?cè)诟餍袠I(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量上，比如教育、金融、旅游行業(yè)，這些產(chǎn)品我們5月份會(huì)逐步地推出。 第三個(gè)能力是在人力方面，現(xiàn)在我們公司已經(jīng)有技術(shù)人員、渠道管理人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我們現(xiàn)在的技術(shù)支撐系統(tǒng)，已經(jīng)成為公司最大的一個(gè)能力。因?yàn)榍捌谖覀兊闹攸c(diǎn)是健全技術(shù)支撐，下一步我們的利潤(rùn)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷能力要逐步體現(xiàn)出來，在市場(chǎng)方面，我們?cè)诖蚝迷锌蛻艋A(chǔ)的同時(shí)，也將在全國(guó)范圍內(nèi)不斷地拓展我們的機(jī)構(gòu)，不斷拓展?fàn)I銷和服務(wù)的覆蓋面。最后的目標(biāo)是，要做到我們?nèi)珖?guó)的機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷有整體的把握，建立起一個(gè)全國(guó)的資源營(yíng)銷系統(tǒng)。
虛擬運(yùn)營(yíng)不是“顛覆”是突破
主持人：一些專家和媒體認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商會(huì)“顛覆”基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商， 康總對(duì)這個(gè)問題怎么看？
康志斌：虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入到電信領(lǐng)域，會(huì)帶來一些新的東西，我覺得還談不上顛覆�；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商各有各的位置，也就是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商更加著重于做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和基礎(chǔ)電信服務(wù)，虛擬運(yùn)營(yíng)商更加著重于提供新業(yè)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷�；A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在公用市場(chǎng)方面，確實(shí)具備很多品牌優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)，我們新進(jìn)入的虛擬運(yùn)營(yíng)商要充分認(rèn)清這一點(diǎn)，客觀看待這一問題。
主持人：也就是說，虛擬運(yùn)營(yíng)會(huì)給電信市場(chǎng)帶來一些新變化，引入一些靈活的機(jī)制和創(chuàng)新理念，但說“顛覆”是有點(diǎn)夸大其詞，對(duì)嗎？
張悅：對(duì)，“顛覆”可能會(huì)夸大一些，用“突破”來形容更準(zhǔn)確。對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商來說，虛擬運(yùn)營(yíng)有兩大好處：一個(gè)是能帶來更大的用戶規(guī)模，提升市場(chǎng)份額；二是能在盈利模式上有所突破，原來是前向收費(fèi)，引入虛擬運(yùn)營(yíng)之后，開始探索后向收費(fèi)模式。
白春霞：虛擬運(yùn)營(yíng)對(duì)消費(fèi)者信息服務(wù)的概念、對(duì)通信服務(wù)的方式都會(huì)有所突破，過去的思想限制也將有所突破。
政府監(jiān)管應(yīng)側(cè)重促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)與用戶權(quán)益保護(hù)
主持人：民營(yíng)資本的進(jìn)入、電信市場(chǎng)的開放、虛擬運(yùn)營(yíng)商的誕生，與政府的推動(dòng)密不可分。下一步政府應(yīng)如何進(jìn)行監(jiān)管，才能促進(jìn)虛擬運(yùn)營(yíng)商的健康發(fā)展？
康志斌：我們希望政府從三個(gè)方面發(fā)力。首先，希望政府監(jiān)管部門能夠一視同仁，不能對(duì)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。比如在號(hào)碼分配上，139是中國(guó)移動(dòng)，186是中國(guó)聯(lián)通，189是中國(guó)電信，如果我們跟用戶說1700121是我們的，1700122不是我們的，這樣用戶很難區(qū)分開，這對(duì)我們建立品牌非常不利。但是非常高興的是，工信部很重視這個(gè)問題，專門做了一次回答，到2015年年末，將會(huì)給我們分一個(gè)特定的號(hào)段，這樣可以一定程度上解決這一問題。其次，虛擬運(yùn)營(yíng)商在和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商談判時(shí)，是處于弱勢(shì)的，比如這次運(yùn)營(yíng)商給出的折扣價(jià)格比較高，這對(duì)我們也很不利。希望政府能夠做某種程度的介入，來維護(hù)談判的公平，使談判達(dá)到均衡化。第三，希望政府能夠定期公布一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，比如說虛擬運(yùn)營(yíng)商的使用量，不同基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的使用量，這樣大家就知道，哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的支持程度高，哪個(gè)支持程度低，這能夠幫助我們將來進(jìn)行營(yíng)銷。
白春霞：除了前面談到的一視同仁的問題之外，我認(rèn)為政府監(jiān)管也應(yīng)站在用戶的角度，從政策上怎么保證通信服務(wù)質(zhì)量，怎么保證個(gè)人信息安全，因?yàn)檎麄�(gè)業(yè)務(wù)鏈拉長(zhǎng)了，可能在運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商簽訂合作協(xié)議的時(shí)候，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之間的關(guān)系，業(yè)務(wù)流程之間的關(guān)系，運(yùn)營(yíng)商與虛擬運(yùn)營(yíng)商職責(zé)劃分上會(huì)出現(xiàn)問題，對(duì)于這些方面，政府可以給予一些關(guān)注。
主持人：除了服務(wù)質(zhì)量，如何保護(hù)用戶信息也是個(gè)大問題，過去12億多用戶的數(shù)據(jù)都放在三大運(yùn)營(yíng)商那里，大家相對(duì)比較放心，將來一些用戶數(shù)據(jù)被存放到20多家虛擬運(yùn)營(yíng)商那里，大家會(huì)有一些擔(dān)心，政府如何要求虛擬運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)對(duì)用戶信息的保護(hù)？
張悅：這一塊有比較明確的規(guī)定，在包括用戶真實(shí)信息的登記、用戶信息的保護(hù)等方面有詳細(xì)說明。日前國(guó)家發(fā)改委發(fā)布了網(wǎng)絡(luò)安全規(guī)范，工信部在這些規(guī)范的執(zhí)行上都會(huì)十分重視。另外，在這一次虛擬運(yùn)營(yíng)牌照的申請(qǐng)過程中，也對(duì)相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行了嚴(yán)格審核，這些都考慮了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的問題。
主持人：關(guān)于虛擬運(yùn)營(yíng)商的折扣價(jià)格，政府應(yīng)不應(yīng)該有明確的規(guī)定？
張悅：國(guó)外一些政府監(jiān)管部門有最高折扣和最低折扣的規(guī)定，這些規(guī)定與用戶規(guī)模和市場(chǎng)都是相關(guān)的，比如韓國(guó)。但目前我國(guó)關(guān)于折扣還是采取談判的方式，這是一個(gè)市場(chǎng)問題，需要用市場(chǎng)機(jī)制去解決。目前監(jiān)管部門要做的工作，一是規(guī)范市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)虛擬運(yùn)營(yíng)商和基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商之間的矛盾。二是規(guī)范虛擬運(yùn)營(yíng)商未來可能會(huì)出現(xiàn)的申訴問題，包括完善申訴流程、處理申訴中的矛盾。三是保護(hù)用戶權(quán)益和信息安全。四是試點(diǎn)期間的方案和對(duì)試點(diǎn)運(yùn)行情況的評(píng)估。五是資源使用情況的報(bào)送，這需要建立統(tǒng)計(jì)機(jī)制。最后是需要繼續(xù)保持對(duì)國(guó)外案例的收集與分析。
主持人：國(guó)外對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的監(jiān)管有哪些可借鑒的地方？
白春霞：國(guó)外在開展虛擬運(yùn)營(yíng)之前，有專門對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的監(jiān)管，剛才提到的價(jià)格問題，實(shí)際上是批發(fā)市場(chǎng)監(jiān)管內(nèi)容的延伸，因?yàn)閮r(jià)格很多，這就需要考慮成本，也需要市場(chǎng)和監(jiān)管機(jī)制的反饋，要根據(jù)市場(chǎng)狀況來決定對(duì)運(yùn)營(yíng)商的監(jiān)管內(nèi)容，這里面有好多問題需要研究。
張悅：我一直在跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)不同國(guó)情對(duì)監(jiān)管要求不同。韓國(guó)監(jiān)管部門有一個(gè)要求，就是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商報(bào)送成本，政府根據(jù)這個(gè)成本制定政策。歐洲一些國(guó)家市場(chǎng)大、開放時(shí)間早，政府使用的是強(qiáng)制手段，要求基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商必須向虛擬運(yùn)營(yíng)商開放。
