近日，烽火通信公布了半年報。報告顯示，該公司上半年海外收入為3.1億元，同比增長39%。
在國際購買力下降，同行業(yè)標桿企業(yè)利潤下滑的背景下，烽火海外業(yè)務為何逆勢增長？
負責海外市場的副總裁李廣成透露了核心秘訣：“一區(qū)一策”與“一品一策”相結合，更加精細地選擇項目。
“一區(qū)一策”，即按照不同國別和地區(qū)的發(fā)展水平和市場特點，來制定差異化營銷策略�！耙黄芬徊摺眲t是根據(jù)區(qū)域市場特點和客戶需求，制定各類產品的營銷策略。
在東南亞地區(qū)，由于地理和文化與中國相接近，中國員工在當?shù)啬吧胁粡�，產品后期維護也比較方便。在當?shù)�，烽火將各種產品全方位推進，不論是高端光網絡產品，還是線纜、光纖接入、終端類設備都有不俗的業(yè)績。
適合當?shù)厥袌龅漠a品、服務將贏得市場份額。2009年，馬來西亞的國家高速寬帶網絡一期工程開始建設，烽火分享了70%的市場份額。今年，該項目三期工程建設，烽火獨享了這一市場資源。
對于遙遠的南美，烽火初期進入該市場時，選定光纜為主打產品。因為光纜經過長途跋涉后，產品性能依然穩(wěn)定，后續(xù)服務較少，屬于“埋在地下，二三十年不壞”的無憂產品。通過光纜敲開市場之門后，烽火又借勢推動了光網絡、寬帶、家庭終端類設備在當?shù)劁N售。
在南美市場，烽火努力尋找“章魚型”客戶，通過章魚的腳，輻射更多的區(qū)域。西班牙電信就是一個“章魚型”客戶，它的客戶群體覆蓋歐洲和南美等市場。烽火通過與其開展合作，已將產品打入到南美10多個國家。
最近一年，烽火改變了“有項目先拿下”的“任務導向”，而采用了科學的項目決策程序�，F(xiàn)在，每個項目都有立項評審表，而且至少要問3個“為什么”：為客戶帶來什么，為渠道帶來什么，為公司帶來什么。經過嚴格篩選，烽火的海外項目成功率大幅提高，同時也與客戶結成了更為緊密的戰(zhàn)略合作關系。
據(jù)介紹，烽火通信不斷加快“走出去”步伐，先后突破歐洲、南亞、中東等跨國主流運營商，其光網絡、光接入、光纖光纜、終端等產品全線出口，產品銷售到80多個國家和地區(qū)。
企業(yè)家感言
全面提升全球競爭能力
烽火通信科技股份有限公司總裁 何書平
通信市場是一個高度全球化的市場，烽火要實現(xiàn)“國內一流、國際知名”的發(fā)展愿景，就必須全面提升參與全球競爭的核心能力。
作為中國制造業(yè)“走出去”的代表企業(yè)，烽火通信高度重視國際化戰(zhàn)略，將國際市場作為三大主戰(zhàn)場之一，通過多種舉措積極推進國際化進程。一是通過績效考核牽引產品部門、職能支撐部門進一步轉變觀念，重視國際市場的拓展；二是加強對國際化戰(zhàn)略的規(guī)劃研究，制定明確的實施階段、實施步驟，明確責任主體及目標，加強考核，提升國際市場開拓的執(zhí)行力；三是健全國際化人才的評價機制，逐步建立起一支熟悉國際市場規(guī)則的市場行銷隊伍、技術開發(fā)隊伍、工程服務隊伍。
