采訪時間：2010年9月
采訪對象：上海翰銀科技總裁張莉
主持人：飛象網(wǎng)記者宗秀倩
精彩觀點：
※ 我們認為在互聯(lián)網(wǎng)上適合的很多應(yīng)用其實在手機或者相對小的移動終端中展現(xiàn)能力是弱一些，所以在我們選擇應(yīng)用，選擇符合用戶需求和體驗的過程中也是花了很多的工夫，不是所有在互聯(lián)網(wǎng)上可以做的事情都適合在手機上，不是技術(shù)上不可實現(xiàn)都可以實現(xiàn)，問題是不符合用戶使用習(xí)慣。
※ 移動的應(yīng)用和支付在未來的發(fā)展的過程中，它是有更廣闊的天地，隨著現(xiàn)在的，其實是移動終端，也可能是手機的形式也可能是IPOD這樣的模式，其實衣食住行娛樂閱讀所有的東西都集中在這個上面，真正實現(xiàn)了隨時隨地隨心這樣的無縫對接應(yīng)用。
采訪實錄：
張莉：我們是05年成立的，最早的時候我們跟銀聯(lián)在一起研發(fā)第三代移動支付的首付通是基于金融服務(wù)體系發(fā)展的現(xiàn)狀，到今年有1.9億張信用卡，18.8億張借記卡，實際上我們的POS機只有兩百萬臺，這樣的總體的體系上，銀行卡的發(fā)卡速度非�？�，但是整個受理環(huán)境沒有達到配比度，我們每個人手里的移動終端滲透率是最高的，今年的數(shù)據(jù)是七點四幾億的用戶，手機上網(wǎng)的用戶是2.33億，05年剛剛做的事情跟現(xiàn)在的配比差不多，但是終端用戶的發(fā)展速度沒有現(xiàn)在快，在當(dāng)時的概念我們是希望把在滲透率最高的手機中，比如說在銀行柜臺做的柜臺的服務(wù)，轉(zhuǎn)帳，信用卡還款，水電煤的交付等等的銀行業(yè)務(wù)，包括便民服務(wù)全部整合在手機上，整合在手機上的重點，經(jīng)常在會議上有談到，移動應(yīng)用，移動會互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，應(yīng)用的本身所派生出來的需求就是支付的需求，沒有任何的服務(wù)和產(chǎn)品是免費的，最終是有支付的需求，當(dāng)時我們首付通的發(fā)展目標，就是給移動互聯(lián)網(wǎng)包括移動終端上提供一個便捷的支付手段，我們支付手段的發(fā)展一開始其實是跟銀聯(lián)在一起，把銀行卡的之通道打通了，跟手機無縫地對接起來，實現(xiàn)完全安全的支付體系，第二塊我們現(xiàn)在在發(fā)展的過程中也有跟銀行直接的合作，包括一些其他的第三方的支付公司，包括預(yù)付卡這樣的第三方的公司也有合作，目標對于漢銀首付通的產(chǎn)品最終是實現(xiàn)完整的移動的支付平臺，在手機上的支付平臺，更確切地說我不替用戶去選擇，終端用戶，大家覺得哪種方式最方便就用哪一種，可能是借記卡，也可能是第三方支付的渠道，最終實現(xiàn)把支付渠道搬到手機上去應(yīng)用的目的，整個的發(fā)展過程中，目前我們是05年底成立的，前面的三年多的時間差不多都是在整個產(chǎn)品的整合，資源整合，研發(fā)的過程中，真正推向市場是08年10月底跟銀聯(lián)一起還過一個新聞發(fā)布會，在真正推向市場是08年12月份在市場上開始推廣，主要還是集中在上海和廣東省地區(qū)，目前用戶量不算太多，只有四百萬，跟支付寶、財富通比還有一定的距離，但是必須移動支付是新興的領(lǐng)域跟原有的互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展應(yīng)該說它還屬于萌芽初發(fā)的階段，我過去的十幾年是做互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)的，轉(zhuǎn)到移動互聯(lián)網(wǎng)某種程度上包括創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，包括市場推廣的經(jīng)驗都可以借鑒過去十年互聯(lián)網(wǎng)時代，或者互聯(lián)網(wǎng)上支付的飛速發(fā)展的曲線和過程，我認為未來的十年，其實真正的電子商務(wù)或者電子支付的需求會比較明顯地體現(xiàn)在移動的領(lǐng)域中，在最近的宣傳中也很突出講到，我們認為未來的發(fā)展中，實際上走在路上掌控生活，也就是說實際上每個人出門錢包有可能忘掉，但是一定不會忘記手機，未來即使是，甚至鑰匙都不用帶，將來就拿手機讀一下就進去了，但是它是完整的移動的通訊設(shè)備，可以做很多事情，包括從現(xiàn)在，在座很多人是80后的，包括現(xiàn)在90后的人群，過去是宅南宅女，現(xiàn)在是瘋男瘋女的時代，他們會上網(wǎng)、買東西、做視頻，未來的發(fā)展我自己覺得未來十年一個是移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動支付的發(fā)展會比互聯(lián)網(wǎng)的步伐快，第二塊實際上移動互聯(lián)網(wǎng)，移動的應(yīng)用和支付在未來的發(fā)展的過程中，它是有更廣闊的天地，隨著現(xiàn)在的，其實是移動終端，也可能是手機的形式也可能是IPOD這樣的模式，其實衣食住行娛樂閱讀所有的東西都集中在這個上面，真正實現(xiàn)了隨時隨地隨心這樣的無縫對接應(yīng)用。
記者：您之前您是從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)入做移動互聯(lián)網(wǎng)的，這兩塊有什么區(qū)別嗎？技術(shù)和運營模式上有沒有區(qū)別？
張莉：我以前香港電訊，包括在攜程，在攜程早期發(fā)展也經(jīng)歷過瓶頸，整個發(fā)展的過程中體驗比較深的有兩個，第一在技術(shù)上從互聯(lián)網(wǎng)上來講，后臺做一套東西所有的PS機上都是一樣的，但是我們手上拿的電話，實際上每個手機或者每個品牌是有不同的OS的，運營的系統(tǒng)都是不同的，相對來說在移動互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)展可能有比較重要的，前期做了大量的工作去突破的東西是兼容性的問題，可能做后臺做的解決方案不一定是流轉(zhuǎn)的順暢的，針對每個手機品牌不同的運營系統(tǒng)，還要做特制的定制的工作這是比較突出的點，盈利模式很重要的一點會牽扯到首先互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，實際上不管是哪個公司運轉(zhuǎn)，它的發(fā)展需要符合用戶和市場的需求，在這樣的狀況下，我們認為在互聯(lián)網(wǎng)上適合的很多應(yīng)用其實在手機或者相對小的移動終端中展現(xiàn)能力是弱一些，所以在我們選擇應(yīng)用，選擇符合用戶需求和體驗的過程中也是花了很多的工夫，不是所有在互聯(lián)網(wǎng)上可以做的事情都適合在手機上，不是技術(shù)上不可實現(xiàn)都可以實現(xiàn)，問題是不符合用戶使用習(xí)慣，舉例，我會在淘寶上買衣服，但是不會在手機上買，但是有些相關(guān)的動作在手機上適合做的不一定在PS上做得最好，有些金融產(chǎn)品，炒股的股民愿意在手機上操作股票買賣的過程，包括有一些金融產(chǎn)品，前面做過招行它們推出的滾存利息的定存活動，每兩周滾一次的，它的利息比一般的定存高一些，但是這個東西是有時間段的是搶購的，這個時候手機隨時隨地的便捷性就會體現(xiàn)得非常的明顯，在整個的運營以及應(yīng)用，甚至對運營商盈利模式的區(qū)別，實際上就是介于符合移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和用戶需求這樣的模式，我們認為是能給我們帶來價值和利潤的，各有各的優(yōu)勢。
記者：現(xiàn)在除了跟銀行合作之外跟電信運營商有沒有合作？
張莉：目前跟聯(lián)通和電信都有一定的合作，但是用多說了，移動在目前的狀況下更多的是，短期內(nèi)是自己在做相關(guān)的研發(fā)、測試，但是據(jù)了解這幾天的一些報道也有相關(guān)的信息，實際上銀聯(lián)、銀行、移動運營商，工信部的人也有談到，最近也在探討怎么樣進行產(chǎn)業(yè)共融也在討論，我個人認為，我們目前的對于第三方來說，目前的合作相信能代表未來的發(fā)展，未來還是共融，包括金融機構(gòu)、包括運營商、手機芯片的終端的制造廠商，包括像我們這樣的運營的第三方，最終是走向產(chǎn)業(yè)鏈共融的方式，才能夠達到真正意義上的產(chǎn)業(yè)鏈中各盡所能各取贏得的收益，共同地推向繁榮這樣的趨勢。
記者：我從用戶的角度想一下，剛才看到你們的資料，實現(xiàn)信用卡還款，有沒有這樣的功能，我用好多張信用卡為了獲得最長的還款的期限，能不能實現(xiàn)信用卡管理的功能，提前三天告訴我們信用卡快到期了趕快還款，現(xiàn)在還是用紙制的帳單，有可能最后記混了。
張莉：你談的問題是用戶管理的功能，目前來講，其實只是部分銀行能夠?qū)崿F(xiàn)，這不完全是我們能夠控制的，有一些銀行會愿意把用戶的提醒的相關(guān)數(shù)據(jù)提供給我們，我們會做一定提醒功能，未來我們會，你的還款期，因為沒有辦法直接知道你的還款期，但是我回知道每個月還款的日期，你做過三次同樣的動作，就可以在下一個月提前幾天我來通知你，這個功能已經(jīng)在做，但是全部銀行做這種提醒功能還需要一段時間，你的建議很好。
記者：我們除了和行業(yè)上交流，包括我個人我也特別喜歡用這些東西，去看什么時候占點小便宜之類的，包括信用卡這個市場，還是蠻大的，可以做活動優(yōu)惠活動，主動的推送。只是局部的，比如我們有很綜合的強大的事情，比如說在和銀行和商家去合作的時候是不是有一些盈利在里面？
張莉：我們有空去看看網(wǎng)站，我們現(xiàn)在推出的五大行共同秒殺的活動展品非常的豐富，本身這個產(chǎn)品的特點在手機上用一個手機管理了所有不同銀行的銀行卡的帳戶，凡是帶有銀聯(lián)標記的銀行卡，對用戶不用再去貸一堆UT，再一個手機上就可以管理自己的帳戶，這也是本身的初衷，讓用戶用起來更便捷符合用戶的使用習(xí)慣。
記者：你介紹了移動商城給我們介紹一下具體的情況？
張莉：其實從移動支付整個的體系來講，本身支付是依賴應(yīng)用的，對個人用戶如果沒有你需要的產(chǎn)品和服務(wù)，沒有購買的需求就沒有支付的需求，因此我們在打造強勢的支付平臺的時候，我們也建立一個商城，這個商城更多的是建了一個廠商，其他的廠家在里面去開店這樣的模式，硬要套用可以套用成手機上的淘寶這樣的概念，因為支付要使用的時候要有應(yīng)用需求，我們現(xiàn)在的商城，有一些運營商，比如說大型的電子商務(wù)的網(wǎng)站，比如說京東等等的，我們是把它們接到我們的平臺上，商城的平臺是自己不去運營的，更多的是給第三方或者有平臺能力的，比如說信息渠道能力的商戶提供一個新的手機上銷售渠道。
記者：您之前也提到了手機跟PC是有區(qū)別的，從目前的銷售情況看用戶對商城的接受程度如何呢？
張莉：現(xiàn)在集中在兩大塊，一個是虛擬產(chǎn)品，因為虛擬商品沒有配送，第二塊是標準化產(chǎn)品，比如說淘寶C2C的方式，這其實也是品質(zhì)、品牌很難去保障的，在手機上在屏幕看不清的情況下肯定是不敢去買，所以在手機上的商城更多的是以標準化為標準，比如說有一些有品牌的護膚品，有品牌的3C的產(chǎn)品，甚至是一些禮品、杯子等等的產(chǎn)品，知道這個品牌而且有用戶認知度的，這個過程中購買起來比較安心，我相信商城上的應(yīng)用和發(fā)展變化也是隨著移動終端的變化而變化的，在屏幕大的手機上會看得比較清楚，在未來的發(fā)展中在移動中，甚至是買個衣服、眼鏡、項鏈都是有可能的，但是在目前的發(fā)展階段中，我們認為一個是虛擬商城標準化產(chǎn)品，比較適合在移動終端中銷售。
記者：咱們應(yīng)該算是從移動起家的，我覺得現(xiàn)在有個現(xiàn)象是移動互聯(lián)網(wǎng)的很多分支，搜索、手機支付、手機游戲，一開始都是從手機開始的，還有一部分是支付寶他們也是從互聯(lián)網(wǎng)延伸到這個領(lǐng)域，之前的時候整個移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展也不怎么好，在09年之前，你現(xiàn)在怎么看這兩者，直接是手機成長其他，還是運營商的這塊，在今年對抗之后發(fā)現(xiàn)結(jié)果是怎樣的？
張莉：更多的以前做的很多的經(jīng)驗，各方面的包括一些商家的互聯(lián)互通的事情，也是從互聯(lián)網(wǎng)中轉(zhuǎn)變過來的，我們集中發(fā)展確實是集中在手機上，現(xiàn)在發(fā)展的過程中，我們認為市場也需要有培育的過程中，在這個過程中很多人就問支付寶原來在互聯(lián)網(wǎng)上做，如果說也做手機支付是不是比別人快，我自己個人認為會有大的用戶量會有一定的優(yōu)勢，但是如果誰做得大誰就在另外的領(lǐng)域一定能做得大我不太認同，如果是這樣的話QQ也不會存在了，關(guān)鍵是在于你做的行業(yè)術(shù)業(yè)有專攻，第二要了解用戶的需求點。
記者：在現(xiàn)在發(fā)展的時候品牌的效應(yīng)能夠得到自然的延伸，這樣很容易把我們很多的努力直接掩蓋掉了，我有這樣的擔(dān)心？
張莉：我也不會全認同，其實從用戶的角度來講。
記者：今年覺得困難嗎？
張莉：覺得很順利，比去年順利得多，實際上包括移動也花了大量的精力對用戶進行教育和宣傳，這樣的大前提下，我們認為在去宣傳和教育用戶反倒是事半功倍，實際上剛才我談到一個產(chǎn)業(yè)共融的話題，現(xiàn)在做的用戶宣傳和用戶發(fā)展也不是單靠我們一家的力量，我們更多的是做一些聯(lián)合營銷，跟對我們有需求的商家和銀行共同去發(fā)展用戶，這個協(xié)同效應(yīng)是很強的。
記者：現(xiàn)在首付通主要集中在手機秒殺上嗎？
張莉：秒殺是我們做的活動，通過秒殺讓用戶便宜買一個很好的東西，我們之前有999的IPOD類似的活動，其實這種活動宣傳的目的是讓用戶上來體驗我們的支付，很多時候在新產(chǎn)品推向市場初期是用戶的接受問題，從現(xiàn)有的用戶群的數(shù)據(jù)來看，我們認為第一步很容易對我們產(chǎn)生依賴，因為它很方便，但是用戶如果不邁出第一步他體驗不到便捷性，秒殺是個市場活動，并不是我們只做秒殺，我們上面也有團購，或者也有促銷的活動，這樣更多的，第一是刺激用戶邁第一步，第二是刺激用戶的使用，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展其實互聯(lián)網(wǎng)要比線下便宜才去用，現(xiàn)在在移動互聯(lián)網(wǎng)也是有點相類似，我們在發(fā)展的初期也會推出很多優(yōu)惠的政策，希望用戶來了解更多的去使用。
記者：秒殺的問題，肯德基的秒殺事件對咱們有什么影響嗎？
張莉：重點不在秒殺，秒殺是市場活動的手段。
記者：公平公正讓我們的用戶有沒有信任的態(tài)度。
張莉：我們本身是移動互聯(lián)網(wǎng)后臺是一個數(shù)據(jù)庫，沒有辦法做任何人工的操作，包括做秒殺活動的時候，也是公司內(nèi)部的員工不允許參加。
記者：我在移動互聯(lián)網(wǎng)做秒殺現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)并不是很好。
張莉：其實3G的網(wǎng)絡(luò)運營商在不同的地區(qū)鋪設(shè)的不太一樣，我自己的感受，我們覺得聯(lián)通的3G網(wǎng)絡(luò)在上�？赡軙钜恍�，在廣州會好一些，移動電信還不錯，但是在北京的情況我也不太了解，目前與其說是3G還不如說是2.75還沒有完全邁入3G，其實移動互聯(lián)網(wǎng)也在談如何完善構(gòu)建完整的3G網(wǎng)絡(luò)，這是未來的趨勢，包括現(xiàn)在我們有的用戶在用的時候在掌握技巧的方面并不比互聯(lián)網(wǎng)上差，甚至還隨時隨地，比如我晚上在卡拉OK，我秒殺一個優(yōu)惠券，就是手機是隨時隨地，這是最突出的地方。所以我相信晚上約朋友去吃飯，卡拉OK也不一定會帶著電腦，在這樣的場合打開電腦上網(wǎng)也是很費勁的。
記者：我個人確實很少用優(yōu)惠券。
張莉：現(xiàn)在團購有優(yōu)惠券。我們其實還是會照顧不同的人的需求的，像一百臺豆?jié){機，20臺IPOD，還有Iphone4，其實是市場活動，最終的目的是希望用戶能夠關(guān)注到產(chǎn)品本身，去通過這樣，觸動大家去試用，讓大家覺得原來很好，有些用戶用了以后他的交易的數(shù)據(jù)是不斷增長的，呈梯形增長的，了解了以后一開始只是秒殺，后來發(fā)現(xiàn)還個信用卡也很方便，過幾天想到去出差的路上想起來沒訂酒店，然后上去訂一下酒店，包括咱們本身來講我們的用戶習(xí)慣也是逐步養(yǎng)成的，總要邁出第一步，我相信在座的各位都有網(wǎng)上銀行，最早也是新浪什么，慢慢地邁出了第一步，一開始是綁一張看最后是所有的卡。
記者：有沒有安全性的？
張莉：我們的產(chǎn)品的另外的特點，我們跟銀聯(lián)是不斷的合作的關(guān)系，從05年開始最初期做大量的研發(fā)，其中一個最重要的項是安全項的研發(fā)，我們的專業(yè)版安全性是非常高，硬加密加軟加密的雙重加密，首付通產(chǎn)品本身也是通過銀聯(lián)的認證和檢測，包括國家銀行卡檢測中心的認證檢測，另外是國家信息安全委員會的認證檢測，對于在座的每一位，包括我們的用戶，我去跟你解釋是怎么加密的，我想不是學(xué)這個行業(yè)也不一定都可以理解，但是我們保障用戶的安全性這塊通過給傳媒機構(gòu)的認證，包括現(xiàn)在金融機構(gòu)的權(quán)威機構(gòu)的認證來提供最安全的支付的保障。
